2019年9月7日 星期六

【當哈佛遇上一談就贏心得】 - 關於關係経營 & 動態限時競爭


九月初參加Alex 老師的哈佛遇上一談就贏的分享會,剛好是自己參加思維班兩年,老師部落格中許多精闢文章一再提醒過的重點及覌念,當時的自己只是望文生義的自以為了解,但並非真的了解在実作操作上精妙的地方,在這一次老師哈佛談判學程分享中,有了一些不同的領受。


互推遊戲的啟示

課程一開始,老師請大家玩一個小遊戲,誰能使対方移動,就可以得分。看到有些同學面紅耳赤,使勁吃奶之力,卻不能讓彼此移動...你為先推倒對方,你就能先得分嗎?殊不知有些組早己協調彼此共有移動,軽鬆互為対方加分。


就像談判,其實是一種互動互推的過程,不是比氣勢,比蛮力。重點是 “解決問題”,和対錯無關。只要能算出雙方交集的利益點及有互相信頼和相互配合,就有機會成就彼此利益極大化的結果。也就不會只能想到用權利甚至靠權力, 但無法做大蛋糕的唯一方式。


關於關係経營

Alex 老師提醒談判要注重「關係」,但並不是只有靠別人的關係去解決問題,因為它不會轉化成你真正談判的能力。而在談判進行中也要能仔細經營關係,只有當對方願意在談判中和我們一起解決問題,這才叫「良好的關係」;但經營關係,不代表一定要避免「衝突」! 因為「衝突」從來就不是問題,問題在於不知道該如何面對並處理衝突 ....

那麼如何有效的建立關係呢?Alex 老師提醒我們先從這件事做起 >> 你是對的, 並不代表對方一定是錯的。比較重要的是你我一起可以解決什麼問題,可以作成什麼事?即使得理也不用不饒人,趕盡殺絕,或讓対方死的很難看!以免得只為贏了一場戰役, 但卻輸掉整場戰役 (win a battle but lose the war), 像 Alex 老師提到在這次哈佛中的親身體驗。


而關係管理的第一件事, 就是了解你的每個對手和談判的利益關係人,你必須注重細節且牢記,讓要讓對方願意吐露出這些細節。在髙階班的談判架構, 就是找出我方和対方的所有關係人包括影響者, 決策者, 諮詢者或其他相關的也就是這個道理。考慮相關思維14班的作業一, 也會是一樣的道理。在MTa課初期團隊建立信仼上也是有異曲同工之妙。

Alex 老師之前也提醒過在建立經營關係時,可以朝這幾個方向嘗試:
1. 感到好奇
2. 表示讚美
3. 創造連結

也就是為什麼每次課程或活動講座開始前,讓我們不斷練習找三個新朋友認識的美意 : 清楚自己的目的, 建立經營關係, 積極的瞭解對手 (也可能是未來的合作夥伴或談判對象或相關的關係人...),才能為不同情況先做好準備。


而如何經營好關係上, 老師也提到談判事後 Recognition, Victory Speech  Appreciation 三個訣竅。仔細考慮談判的架構及進行流程,創造出雙方極大化價值,才會是最好的選擇。


多隊動態限時競爭

在高速商業競爭中,從來就很少有齊頭點或公平籌碼。我們並不需要總是作到最會好,但只要別人更好也是一種有效的戰術。

如何能快速收集有效資訊及充分利用調配手上既有資源(人力, 財力或特有的稀缺資源或資料收集及整合速度或甚至攪局能力) 都會是比対手贏得成功及拿下更多業绩的機會。

但在時間壓力下,人們總會習慣先用直覺進行判斷,以為微不足道可有可無的籌碼,只想先趕緊換掉。但忘了也許對別人是非常重要的東西... 所以永遠不要低估了自己可以用來交換的籌碼與資源


而最後一個卡牌籌碼遊戲,再一次充分曝露當有時間壓力時, 我們一樣習慣直覺性單向思考的反應情報收集和團隊資源有效調配的能力, 也還沒有真正內化到反射動作。等到大家稍後警覺發現時,我們可用來談判交換或攪局的籌碼早已殆盡, 雖然我們這次在速度及時間控制上超級無敵有效率。 而 Portia Nelson和她的詩句就這樣高高在講台投影片上笑看著 - 又跌了一次鼻青臉腫的我們。



感謝Alex老師用一場精采的演講內容,讓自己有机會了解更多一些哈佛談判的精髓, 也當頭棒喝 , 記取教訓, 重新檢視反省一錯再錯的自己如何改進, 希望不犯同錯, 成為更好的自己。

當你不再掉到洞裏 , 你就有機會選擇下一條更好的路」 - 當哈佛遇上ㄧ談就贏





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