【超級領導力：學習心得 1 】當敗犬成了𣈴星人的領導 ...

前陣子和以前的HR同事Amy聊天，Amy感嘆現在要找到忠誠又貼心的年輕員工真的好難，尤其是𣈴星人世代。很多小朋友們平均每一到兩年就會想換工作！理直氣壯的理由不外以下幾種：工作沒挑戰，沒有參與感或成就感，工作節奏速度太慢，待遇過低，公司沒有遠景....

回想自己雖生在敗犬的時代，年紀輕時在職場上卻已經有一些瞄星人特性：每兩年就會想換工作，除了自以為是，喜歡接受新挑戰外，無法忍受重複而且沒有成就感的工作，急於成功，沒有耐心等候根據年資選擇專案，奬金及升等，厭倦國籍和文化不同的主管只在乎結黨，而不在乎員工的能力發展及存在感...

上超領課時，河泉老師提到「長大後的態度是小時後的教養」，分析了瞄星人世代的一些家庭因素和特性的始因：許多父母把小孩當成公主王子般的飼養著，小孩們只需要把書念好，家裏的事不用管。考試到了，父母又特別配合及將就...小孩的KPI 只需用成績作評鑑。年輕時工作的一些個性或挫折感，原來也是這樣不自覺的被眷養調出來的！ 所以當Amy 在描述一些瞄星世代的個性，作為主管的自己想起小時的不定性有些汗顔，但反倒比較能以同理心，了解這些行為造成的原因。

瞄星人的5F

河泉老師用5個F，提醒有瞄星人世代團隊成員的主管們：FUN, FREE, FAST, FAIR 和 FUTURE。讓新世代的瞄星成員感受好的工作氣氛，給他們多一點自主的空間，快速得到成就感，尊重他們給予參与感，也讓他們知道可以獲得什麼。用個人品牌當切入點，調整他們價值觀。設法激發出他們所有的，引導讓他們認為是自己想要的，成就出更好的自己。

行動推力及回饋方式

除此之外，了解每一個團隊成員的行動推力是仼務導向還是關係為主及其有效的回饋類型：物貭為首或重視精神激癹。早期職場上的自己一直都是任務導向和物盾為首，直到開始帶同仁，需要更多跨組織協調，發現近年來自己開始調整 - 必須重視關係，而且成就感已非純物貭的犒賞就能滿足。自己需要感到工作愉快被老闆真誠感謝及肯定又身負重任，驗證了Maslow’s Hierarchy of Needs 的理論，人最迫切的需要才是激勵人行動的主要原因和動力。當瞄星成員因為父母的羽翼而不擔心溫飽，那在情感，社群歸屬及被尊重的需求層次自然提高。當我們期望自己在和團隊成員溝通時，成員不會只聴到，而且要能聼懂和聽進去，然後回去會做。所以要能判別成員是那一類的人，再決定用最適合及最有效的溝通及激動方式。

𣈴星人世代的領導

新世代主管的你如果也有許多瞄星人的團隊，想要有效的引導他們，不要忘記他們最在乎的5F及善用你的逗貓棒，領導是帶同仁的心，而不是一味地只想著過去你老闆使過的打狗棒！下一篇再來討論超領課中另一個主題關於「剛性領導」対「柔性變革」心得。

参考資料 & 延伸閱讀

超級領導力課程

http://www.superschool.com.tw/

新世代主管最該具備的三個領導DNA

https://www.smartm.com.tw/article/373739cea3

長大後的態度，就是小時候的教養

http://opinion.cw.com.tw/blog/profile/52/article/5695

千禧世代 = 分心世代

https://hk.thenewslens.com/amparticle/59202

丫世代的領導與溝通

http://murphymind.blogspot.tw/2013/11/GenerationY.html?m=1

【一談就贏：看電影學談判】不想再當麻瓜，人生就要學這樣做

看電影學談判「攻敵必救」帶给我人生重新領悟的五件事

source :攻敵必救

每年10月，總是一年中最溺愛自己(好像應該寵愛母親才對！因為生日是母難月) 及反省自我最多的月份。不只是樹的年輪多一圈或只是為先比別人早一步做年終反省及訂下一年的計劃，從有記憶以來一直都是這樣做。今年十月決定 “育教於楽”，既然喜歡看電影又想要學習，當然《看電影學談判》就是一個CP值超高的一石二鳥之計。而這一場「攻敵必究」看電影學談判，讓我的2017年的10月沒有白過...

從【一談就贏】看電影學談判「攻敵必救」，讓我重新省視人生中的五件重要的事：

1. 信念

“我只為相信的事物工作，所以我晚上睡得著覺”  

I work on behalf of causes I believe in. That’s how I sleep at night.

你有曾經加入過公司而發現公司或老板的價值理念和做事方式和你很不一樣，而讓你常常處於內心OS掙扎當中嗎？每天回到家要不抱怨連連，要不提心吊膽 ? 或是早上起床，就有工作倦怠症，一點都不期待趕緊進公司?
女主角 Miss Solane 提醒我們 “I work on behalf of causes I believe in.” 尤其是當工作責任已不是再是只影響你自己。我們在工作上遇到不如意或者是任何的挑戰，如果我們有自己堅持的信念，也會容易克服這些困難。

2. 改變

“妳如果不喜歡，就改變它”

If you don’t like it, you change it.

無論在談判過程的前中後，任何一個時間點，如果不喜歡我們所處的地位，就盡我們最大的努力改變它。如果你對自己的能力，修養，工作環境，家庭，婚姻或父母，兒女，朋友的關係不滿意，就試圖改變它。因為只有你自己最在意，沒有任何人會比你幫你自己來得更努力，這也是忠於自己信念的極致表現。

“改變的力量來自於我們每一個人，只要我們希望改變，也願意改變。” - 鄭志豪Alex老師

3. 專業

“熟知你的專業”

Know your subject, people! Failure to do so may result in the loss of a golden opportunity.

在這個注重競合的社會體系，想要出人頭地，進入打大連盟的機會，一定要熟悉你的專業，做出最好的準備，減少犯錯和失常的機會。Miss Solane 告誡她的團隊成員，想打贏你的強勁對手，入門101第一課「Know your subject」。電影中Solane 用修女和神父「路加福音14章第10節」的故事，後來我查了合和本聖経這一段的経文，実在是神來之筆。

路加福音 14:10

你被請的時候，就去坐在末位上，好叫那請你的人來對你說：『朋友，請上座』那時，你在同席的人面前就有光彩了。
But when thou art bidden, go and sit down in the lowest room; that when he that bade thee cometh, he may say unto thee, Friend, go up higher : then shalt thou have worship in the presence of them that sit at meat with thee.

4. 洞察力

“想打破僵局，要用洞察力”

You want to break the ice, do it with insight.

「攻敵必究」電影一開始，女主角Sloane 就說「遊說的重點就是洞察先機，預測對手招數，然後設計對策，贏家永遠比對手快一步...」

這個道理不是只是在遊説，洞察力在我們日常生活中任何時候都是非常重要的。找工作面試的過程中，如果你可以洞察所有你的面試者的目的，目標，和利益，預測他們的可能的問題，而設計回答對策 根據你的專業 (但不違背你的信念)，永遠比你的對手快一步，你就不會再當麻瓜。同樣的思維及策略可以運用在管理，談判，日常生活，我們的人生就可以化被動為主動，出其不意, 攻其不備，不會再被當成麻瓜了。

5. 孫子兵法 “攻其不備” 的極致應用

“從攻其不備到將軍抽俥, 接受一個不被別人喜歡的自己” - 鄭志豪Alex老師

Alex老師在【一談就贏】的談判課程準備階段五部曲中，就不斷提醒一種3X3或5X5，甚至7X7的做法。就是凡事都想出3/5/7 種不同的可能性，同時再針對這3/5/7 種不同可能性往下延伸想出之後的 3 ～7 步。比對手永遠多想了3 ～7步，永遠比對手設想出更多不同的可能性。才能洞察先機，設計対策，比對手永遠不只快一步。

「一個有信念的說客，別輕易忽視她的致勝能力」

如果Miss Sloane 的底線就是「信念」，為維護信念，不惜犧牲自由或生命 ( WATNA)！當信念強大到這種程度，就可以挺過強大的圧力，甚至生命的威脅。 而別人喜不喜歡自己，根本不在考慮的水平線上。

反思自己從小到大，一直是最討長輩歡心的小孩。開始工作後，大多是當老闆的愛將，很難接受老闆不喜歡自己，因此會經常逆來順受。當有衝突時，很難坚持自己的一些信念及價值觀，後來才體會到有些工作沒有成就感或使命感的原罪。帶領團隊之後，更了解到信念成就使命感，可以克服許多困難，達到以為不可能達成的事。瞭解自己的談判風格，在看電影「攻敵必救」學談判，帶给我人生重新的領悟：人生不想再當麻瓜，就得好好學好這五件事。

”最有希望的成功者，並不是才幹出眾的人，而是那些最善於利用每一時機去發掘開拓的人“  - 蘇格拉底

延伸閱讀

1. 一場電影，五種從不同角度出發的一談就贏
2. 「攻敵必救」（Miss Sloane）：從攻其不備到將軍抽俥的四點神戰略

3. 【一談就贏：看電影學談判】讓我的夢想成真了！

尋人啟事 : 有些時候，我們因為疲倦而忘卻了自己...

和小丫學妹在飛輪課前遇到，小丫學妹聊到她最近工作的失落 - 接了一個跨國區域的產品経理一年多，負責把美國的產品推廣至亞洲，卻一直感覺自己只是一個傳話人！因為研發團隊都不在亞洲，每個產品又都有相対就近的產品owner。小丫沒有自己的scrum team, 產品功能開發排程也不是她，又加上她位在台北，亞太各國的客戶需求又是各國的產品経理最了解。小Y 覺得自己像一個打雜傳話的人，各國的產品経理和她要產品的詳細功能介紹或客戶支援文件，她和美國團隊要求也沒有，因為人手不夠，也沒有人有時間寫...

我問小Y 「你也待了一年多，產品還熟吧！沒有文件，人手不夠，你不能自願先啟手寫嗎？如果今天你还待在新創公司，客戶和業務等著，根據我們產品経理的任性，早就自己跳下去幹了，不會一直等在那，等有人有錢再來幹事吧！」我心裡想著不會換了個環境，連腦袋也換了嗎 ...

尋人啟事

記得自己MBA 剛畢業的几年，每次接觸一個新產業或作競品分析，總是會下班後還不眠不休的工作好幾個晚上外加周末。沒有完成四五十頁的研究報告不會甘休。曾幾何時，除了自己負責的產品熱情還保有外，對於研究新產業不眠不休的精神好像不如以往。在面試新工作時也無需像之前一樣較無經驗，要花許多時間準備。但是同樣獲得的工作成就感和自我的成長也相對減少。

我們是不是會因已忘了初心，而也忘記了當初好努力的自己？曾經重視的原則，會因爲一時的挫折或成就放棄應有的堅持？

當初剛回台灣，加入本地外商公司，但大部分的部門只追求產品短線利益，自己並不開心，但是卻清楚知道自己為什麼會選擇這家公司的初心。所以即使過程中有許多挫折或挑戰，卻從來就沒有後悔過。

我告訴小Y,  不要忘記自己原來產品経理的初心，無論現在是否有自己的團隊，都要想方法了解及解決客戶的需求，而不是只想著得不到管道的資源就裹足不前。

自己也不應該因為対一個不熟悉的新產業或工作內容持有偏見，只想留在自己較得心應手的舒適圈，而忘記自己曾經廢寢忘食專研自己不熟悉卻有興趣的領域，好努力的自己...

在飛輪課最後，教練播了徐佳瑩的「尋人啟事」給有些迷路的我們...

有些時候，我們因為疲倦而忘記了思念自己 ....

我多想找到你，而這個世界的粗糙，卻讓我去到那更難了一些 ....

莫忘初心

只有隨時提醒自己，莫忘初心，無論任何挫折，任何失败，在任何時間，任何地點...

【ㄧ談就贏 : 思維班心得】一堂讓你大䐉軟件升級的談判課

如果你還不懂談判，一堂讓你打開仼督二脈的談判課

我們家產品経理小佩氣沖沖的進我辦公室抱怨 :

「Andy 又搞這種遊戲，明明大家說好今天要談工程部門的完成時間，我才講到一半，他又突然說有緊急email要處理，要我等等！ 然後又堅持因為需求還是不淸楚，他無法承諾可以完成的時間 ... 」

下午行銷部門的主管Christina 也跑進我辦公室，想了解產品部門如何和工程部門溝通，因為行銷想要的客戶行銷的工具，需求給工程部門好幾個月，都毫無進展 ...

後來找工程部門工頭聊，了解他們不是不願意承諾時間，而是因為他們希望購買的系統，老板覺得花錢太多。想雇經驗一級人手，老闆又嫌貴！結果妥協雇用資淺人選，自行研發，進度自然落後。一有計劃延遲，又被行銷或產品經理咬著不放，因此他們也不願意再任意承諾時間。我們才突然意識到需要轉換談判的對象 ：對象其實不再是「工程部」，而應該是「老闆」啊...

魔法談判學校 - 麻瓜第一堂課的覺省

上完「一談就贏思維班」課後，回想到之前各團隊去和老板討論（談判）時，沒有先腦力激盪，也沒有沙盤推演。怪不得行銷企劃常被打回票，工程單位預算永遠都超高。3x3 和 5x5 沒有做到位，老板可能也覺得很無力，雇用了一堆麻瓜吧！

回溯之前我們和合作伙伴的案子，BD Team 談了一年多，最後還是妥協至對方一開始提的方案。对方知道我們有時間壓力，所以我們無法堅持要求對方在技術層面上一定要用我們希望的方法。加上対方的主事團隊後來更換，談判風格及節奏也改變。再重新思考這個合作方案，其實我們沒有掌控到主導權，対所有關係人及合作伙伴內部目標了解還不夠，也沒有掌控環境因素，加上當時我們也沒有其它更好的選擇 (BANTA)。対公司來説，除了浪費很多的時間及資源，我們也錯失另一個更大巿場進入的時間而讓競爭対手搶先佔據了消費者 mindshare 的機會。在思維班演練租房談判中，體會了類似的情況，當有一樣有時間及資源限制時，需要即時了解談判對象的目標，利益和限制，判斷何時要搶進或收手，是否需要擾亂競爭對手，還需要很多很多的練習。

真的知彼知己嗎？

既然是談判課，在上課之前，大家的自我介紹就成為了解未來課堂上選擇可能團隊成員的一個方式。自己用了出色溝通力的方式, 先選出橘色的同學（後來也驗證他們真的是橘色的人)，但是自己卻忽略橘色同學有同樣的弱點，導致分組時反而默契不夠。事後反省，其實橘色的人在同一組同質性太強，未必容易赢得冠軍，談判的團隊還是有互補性的較佳。以談判風格來看也是一樣的道理，團隊中有不同風格的談判手，才更可以截長補短。

準備階段的五部曲，塞翁失馬

第一天課程結束前，拿到最有趣的NBA球員選秀題。考驗我們在己身利益, 隊友關係和團隊目標的權衡。當時自己拿到了很爛的球員卡，第一件想到的事是如果以團隊為優先，自己應該自願被換掉。鋻於之前聽説前一班被換掉的同學心裡有疙瘩， 立即請團隊成員一起討論，強調球卡與個人的談判能力無關，我們要換卡(人) 是為了達到最佳團隊利益(目標）。當時大家都開放心態，同意球卡上能力最好的人該留隊，如果球員卡的戰力也會影響總積分的一個條件。因此當有強勢隊伍來換卡時，在這場需要換組員的遊戲中，為了拿到主導權，自己先自願先被換走（戰術)，才有機會加入第一天主動性強，組隊默契佳的一組 (以退為進的BANTA)。其實回頭省思：談判的目標是為了找到大家都可以接受的最佳解決方案，未必一定會是利益最高。而談判的目地，還是為了解決自己的問題。可惜我們在這個練習中，在情報蒐集，腦力激盪，戰術和沙盤演練上都疏忽了。

屍速列車中的真實人性

原以為自此之後就可以專心的建立組員的信任及默契，為爭地表最強冠軍隊努力(還是改不掉好勝的本質...) 。但課後，Alex 老師又刻意讓大家有機會重新選擇團隊，再度考驗我們「屍速列車中的人性」的理論。在真實世界中，很多時侯也許不可能完美的選擇到你想要的團隊, 主管或隊友。更重要的是在團隊中，如何很快適應建立共同目標，發揮所長，互補其短。練習中，Alex 老師也一直在創造讓我們有重組信任 (或是製造不信任) 的機會，不讓我們任何時候以為可以放鬆及放心，以適應真實談判中，需要隨時警覺的變動及調整。

別本末倒置

在課程第一天中午吃飯時，特別問了海威學長要如何贏得贏得冠軍寶座的闗鍵，結果他卻語重心長地提醒了我這個一向不喜歡輸，喜歡贏冠軍的人：在課堂上只想贏冠軍，在真實生活中反而不見得可以贏得談判！因為在談判中愈想贏的人，反而讓对手有機可趁，更容易輸.....在「一談就贏」課堂上，專心的學習及反省才是最重要的。

第二天清晨演練課前，我們這一組有三個人都收到了擔任組長任務，進教室後必須觀察學員，然後決定可能想選的團隊。這讓自己回想起在很多會議的場合，需要刻意安排前置交談的目的，就像是電影「攻敵必救」中的有目的性好像巧遇性的的刻意安排。加上海威學長之前的提醒，決定把得失心放下，好好享受這個談判學習，觀察，実作及反省的練習。

在混亂談判中先求穩

第二天演練二的過程，為了團隊輸贏，自己只好在混亂中先求有，根本無從求好。由於自己対店面租屋條件規則很不熟悉，靠隊友把大規則分析清楚，在擔任其中一位主談手。我們兵分兩隊，即時通報彼此談判狀況。最後也照原定計劃，談下最難談的一間，而且還是在我們的預算之那許多。如果不是時間限制，及競爭対手慌亂競價而我們又輸不起分數，不能空手而回讓團隊失望得到零分，自己不會限入在最後二分鐘內，無選擇的被迫快速加價30%的囧況！瞭解自己在談判中會因為輸不起或忠於團隊的期望而妥協的心態，但事後卻很介意沒有完全掌握主導權。只有不斷練習精進自己的談判能力，才能求有也穩，再求好而無遺憾。

一堂讓你打開仼督二脈，大䐉軟件升級的談判課

上完《一談就贏思維班》的課後，發觉自己好像渾沌多年的盲目打怪，突然拿到了進階的秘笈！人會因為夢想而努力偉大，也會因為被付予了新的能力而覺得有可以更多的付出及回饋。如果你覺得你有unfullfill potentional，正需要一些特殊進階的武功秘笈，《一談就贏》絶対是一堂讓你大䐉軟件升級，打開仼督二脈，武功進入下一個層級不可錯過的好課。

“Play fair, be prepared for others to play dirty & don’t let them drag you into the mud.” - Richard Branson

 

延伸閱讀

• 一談就贏 / 鄭志豪Alex老師的談判文章
• 鄭志豪 Do The Right Thing
• NBA二三事

【一談就贏 】看NBA學談判_課前作業2 - Part I

1. 請各位去思考伊古達拉和他的經紀團隊何以達成這次成功的續約薪資談判

2. 勇士和伊古達拉雙方各有沒有什麼其他更好的出招方式

対於一個從不看NBA球賽的人，在第一次NBA的談判分析的作業準備中，真的是霧裏看花。原本以為只要分析AI及勇士隊的老板及總管，後來發现合約到期自由球員的薪資及團隊成員彼此合作默契的依賴性相對影響談判的變數也很大。而在一個連著三年奪冠兩次，球員們也想継續維護冠軍頭銜的榮耀和讓自己未來身價更好的共同目標，自然在考量追求利益的方面，球隊，球員及老板談判中可以達成以合作或相對妥協的機率也會較高。也讓伊古達拉這次的談判增加更多的變動籌碼及精彩性。

Ａ.I. 和勇士隊談判前的分析

2017合約談判中彼此的立場，利益及需求

	A.I & 経紀人	勇士隊老闆 & 總經理
立場 What	退休前留在冠軍勇士隊再度贏球	球隊継續贏球賺錢 留住明星球員及核心成員贏球, 加高收視電視轉播利潤 非必要能省即省
利益 Why	靠近副業新創投資事業 契合的明星團隊一起赢, 在退休前,也有利於投資事業	球隊継續贏球賺錢 吸引有更有潛力球員加入在未來
需求 What must to have	公平合理的待遇 需保持形象在主業及副業	留住今年的自由明星球員Curry和Durant 因為薪資如果無法留住核心老將則找替補
優勢	2015年總冠軍賽MVP 不再是先發, 做出了很好的調整, 上場時仍是關鍵助攻得分人物. 教練 Kerr 稱讚 Iguodala是聰明的球員, 進攻端讓我們平緩冷靜, 出一個又一個的聰明決策。 團隊中的精神領袖及老大哥綽號「總裁」, 帶動投資科技司, 為自己未來退休後鋪路	球隊核心團隊想留在勇士一起継續贏球 球員可能有彈性談判薪資因為想留在勇士隊
劣勢	勇士隊知道他想留在舊金山和勇士隊，他也不缺錢 由先發變成了替補在這一季中 已經 33 years old	2017有2大明星球員續約, 薪資高漲, 超過薪資帽則要付大量奢侈税 有另外八個球員都有合約到期, 錢可能不夠 有許多dependency在薪資談判上 可以提供給Andre的薪資有限可能留不住人

瞭解彼此談判的目地和目標及推演可能的狀況

	A.I & 経紀人	勇士隊老闆 & 總經理 BM
目的	續約, 可以繼續在有機會再奪冠的勇士隊退休 可能是生涯最後一張大合約的機會。	可以續約如果薪資範圍談的下來
目標＆期望	第一選擇留在勇士隊, 參與勇士隊下一季的冠軍機會 拿到最後生涯中的最佳合約 (不可以低於目前合約年薪，中或長約皆可） 2016 - 2017 薪資佔球團薪資 10 ~11% 維持比例, 展現受尊重的地位不變 i.e. 增加 30%+  >> 1600萬/年, 3 ~ 4 年約	維持勇士隊下一季的冠軍機會的戰力 維持不高於目前合約金額，重點放在重要明星球員 可以考慮從低於30%開始談 (降低期望） i.e. 800萬 /年, 再外加一些 performance driven incentives（奪冠可以再加Bonus...）
BATNA	第一選擇留在勇士隊 1,300 ~ 1,500萬/年，三年4,000 ~ 4,500萬 (也有10 ~ 20% 薪資增加, 假設球團2017 - 2018 薪資上限會增加) 選擇繼續有机會奪冠的球隊及癹揮影響力幫助退休後的第二事業	留下在勇士隊與其他四小 同樣薪資較短期或低些由於對方想留在加州及有希望繼續贏球的球隊 800萬/年 ～ 1,200萬/年, 2年～3年
WANTA	短約又低於1,200萬或被較便宜的別人完全取代由於薪資限制 (面子掛不住) 而且最後去的球隊離矽谷很遠	給下屆有奪冠威脅的對手搶走球員 相対新的候補新球員找到或沒有省到多少錢又增加新球員球隊契和時間及輸球風險而可能斷送了再下一城的勝算 處理不當就算之後願意花大錢也不一定留的住核心球員
增加談判籌碼	影響Curry and KD表態, 希望保持既有核心團隊 接洽更多財力及實力接近及有野心得冠的球隊作為。免得遭遇到像韋德在熱火隊的際遇 外隊至少要有增加 50%+薪資, 三年合約才具有談判吸引力, 而且離矽谷不是太遠 >> 拿到 ～2,000萬 (拉高期望） 可能机會的球團 2017 - 2018 Payrolls of 7 NBA team who were interested in recruiting Andre CA/Warrier 137億 TX/Rockets 120億 TX/Spurs 113億 MN/Timberwolves 112億 CA/Laker 103億 UT/Jazz 110億 CA/Clipper 110億 FL/Magic 100 億 CA/Kings 94億 PA/76er 83 億 Based top 4 players in each NBA team, only TX/Rockets and MN/Timberwolves 有能力或願意offered their players over 1,400萬/年薪以上	找Performance 類似較好候補新球員,薪資符合800萬/年 ~ 1,200萬/年 如果Durant 和 Curry 合約可以先搞定, 再看有多少空間

Andre的Performance 相對值多少？

Andre’s Performance 和其他球員薪資比較，根據各球員2016 ～ 2017 場上的表現, 1,200萬年薪是相當不錯的。因為明顕的有其它年輕球員在PPG, APG, RPG 和 PER 表現也都比Andre 好, 但薪資範圍在800 ~1,300萬之間。所以如果可以談到平均年薪1,600萬相対是高的，代表球隊確実需要他來增加蠃冠機會或減少相対競爭對手的威脅。因為目前拿到平均年薪1,700萬以上的球員 PER都比Andre 好很多。2,000萬 以上, 可能要像JJ Redick 先走短約, 之後在新球隊中証明自己的價值貢獻。

* SF & SG roles who have the average salary around $8 million and above associated with PER info (sorted by PER). Display 2016 data as well for some players’ performance comparision.

談判中的勇士們

如果勇士隊老闆和總管或Andre有作沙盤演練，應該都會預期看到很多種的可能性走法。因為2017勇士隊有10個自由球員球員的合約都有机會重簽，外加有自家培養的MVP明星球員的頂薪合約可能，勇士隊老闆在去年就已經知道，也早會開始準備根據屆時比賽結果及個個球員季中的表現，決定誰必留，誰可以考慮留，誰無需費神。

而Andre今年四月在接受採訪時也流露出了留隊的態度，他說：「大家需要知道的是，（勇士）瞭解情況，也不會出現任何問題。我跟Bob Myers（勇士總經理）也一直在商討各種情況，不光是我一個人，還是有全隊的處境。所以我完全不覺得會有什麼大問題。」

如果球員Durant 和Curry 都曾表態，考慮降薪來盡可能保留住所有核心球員，継續爭霸接下來的NBA王冠，球團一直過度扣著薪資限制，也不願讓步多付出一些錢及稅金，對團隊之後的向心力會有影響。何況勇士隊的財力己不是過去的三兩三，不然不會準備把球埸從奧克蘭搬到舊金山。

Curry, Durant and Andre 薪資offers 與勇士隊老闆的可能風險

這一場談判的過程中, 其實雙方都有嘗試減弱彼此的BATNA, 但是Andre 和他的経紀人作的最好的一件事就是過程中積極地不斷地增加籌碼。當勇士老闆根據風險機率，決定降低未來失去Curry, 贏冠及球迷的風險, 先以頂級5年合約簽下Curry。而Durant 願意先簽1+1及表達降薪意願（短期內省400 ～ 900萬）來留住核心團隊，談判的方向就轉向有益於Andre，因為运些变化，代表勇士経營團隊薪資會有多的空間。

而Rocket隊積極簽到新的明星球員，如果再爭取到熟悉勇士球員優弱勢和打法和可以打小前鋒也可以打防守後衛的全能成熟老將, 更可以增加未來贏得NBA冠軍的機率！這也是勇士経營團隊不願見到的新增加的中高風險。雖然找替代球員也可能在當初的沙盤推演選項，但新團員的風險和相對金錢及贏冠比較，未必划算。教練Kerr曾稱讚Iguodala 說「他為我們竭盡所能，他是我們防LBJ的最佳球員。他是極棒的決策者」。

談判後的反思

勇士老板其實可以做的更好卻疏忽的「關係」部分：在六月至月底前

• 勇士隊老闆也是KPCB Partner 的Joe Lacob找Andre一起打小白球, 提早瞭AI的BANTA, 和彼此的Zopa表達重視, 也許有機會可以不需多付到33%的加薪，而可以用球隊蠃冠之後再加保証奬金的方式像是矽谷科技公司的作法。

• 勇士隊老闆継續提供其他的好處像是繼續引介和投資和相關人脈

“We had to turn things around and that was one of the things we had to do, turn around our defense."  - Andre Iguodala

在這一場談判過程，雙方有一個共同目標 (繼續贏球)，Andre和他的経紀人則轉守而攻, 積極回應, 反利用動態籌碼, 加快時間進攻。利用需求與恐懼平衡 (加入可能的強力競爭對手, 成交可能損失更大)， 而且有憑有據, 讓対方最後即時妥協。雖然Andre不是唯一得到超過33%以上續約加薪的球員，但是達到他原本設的目標及得到同樣價値的認可當球隊薪資也水漲船高時（薪資比例一樣維持與2016 ～ 2017 之前一樣在11%的全隊薪資)。未來與球團還是一個合作且雙蠃的局面。

GSW Payroll in 2016 - 2017 vs. 2017 - 2018

延伸閱讀

1. 你無法靠砸錢就打造出一支冠軍球隊，但要打造出一支冠軍球隊，卻不可能不花錢：從NBA自由球員市場來看BATNA在實務談判的運用
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17. 2017 NBA Free Agent Data
18. Basketball Statistics Definitions