【一談就贏 】看NBA學談判_課前作業2 - Part I

1. 請各位去思考伊古達拉和他的經紀團隊何以達成這次成功的續約薪資談判

2. 勇士和伊古達拉雙方各有沒有什麼其他更好的出招方式

対於一個從不看NBA球賽的人，在第一次NBA的談判分析的作業準備中，真的是霧裏看花。原本以為只要分析AI及勇士隊的老板及總管，後來發现合約到期自由球員的薪資及團隊成員彼此合作默契的依賴性相對影響談判的變數也很大。而在一個連著三年奪冠兩次，球員們也想継續維護冠軍頭銜的榮耀和讓自己未來身價更好的共同目標，自然在考量追求利益的方面，球隊，球員及老板談判中可以達成以合作或相對妥協的機率也會較高。也讓伊古達拉這次的談判增加更多的變動籌碼及精彩性。

Ａ.I. 和勇士隊談判前的分析

2017合約談判中彼此的立場，利益及需求

	A.I & 経紀人	勇士隊老闆 & 總經理
立場 What	退休前留在冠軍勇士隊再度贏球	球隊継續贏球賺錢 留住明星球員及核心成員贏球, 加高收視電視轉播利潤 非必要能省即省
利益 Why	靠近副業新創投資事業 契合的明星團隊一起赢, 在退休前,也有利於投資事業	球隊継續贏球賺錢 吸引有更有潛力球員加入在未來
需求 What must to have	公平合理的待遇 需保持形象在主業及副業	留住今年的自由明星球員Curry和Durant 因為薪資如果無法留住核心老將則找替補
優勢	2015年總冠軍賽MVP 不再是先發, 做出了很好的調整, 上場時仍是關鍵助攻得分人物. 教練 Kerr 稱讚 Iguodala是聰明的球員, 進攻端讓我們平緩冷靜, 出一個又一個的聰明決策。 團隊中的精神領袖及老大哥綽號「總裁」, 帶動投資科技司, 為自己未來退休後鋪路	球隊核心團隊想留在勇士一起継續贏球 球員可能有彈性談判薪資因為想留在勇士隊
劣勢	勇士隊知道他想留在舊金山和勇士隊，他也不缺錢 由先發變成了替補在這一季中 已經 33 years old	2017有2大明星球員續約, 薪資高漲, 超過薪資帽則要付大量奢侈税 有另外八個球員都有合約到期, 錢可能不夠 有許多dependency在薪資談判上 可以提供給Andre的薪資有限可能留不住人

瞭解彼此談判的目地和目標及推演可能的狀況

	A.I & 経紀人	勇士隊老闆 & 總經理 BM
目的	續約, 可以繼續在有機會再奪冠的勇士隊退休 可能是生涯最後一張大合約的機會。	可以續約如果薪資範圍談的下來
目標＆期望	第一選擇留在勇士隊, 參與勇士隊下一季的冠軍機會 拿到最後生涯中的最佳合約 (不可以低於目前合約年薪，中或長約皆可） 2016 - 2017 薪資佔球團薪資 10 ~11% 維持比例, 展現受尊重的地位不變 i.e. 增加 30%+  >> 1600萬/年, 3 ~ 4 年約	維持勇士隊下一季的冠軍機會的戰力 維持不高於目前合約金額，重點放在重要明星球員 可以考慮從低於30%開始談 (降低期望） i.e. 800萬 /年, 再外加一些 performance driven incentives（奪冠可以再加Bonus...）
BATNA	第一選擇留在勇士隊 1,300 ~ 1,500萬/年，三年4,000 ~ 4,500萬 (也有10 ~ 20% 薪資增加, 假設球團2017 - 2018 薪資上限會增加) 選擇繼續有机會奪冠的球隊及癹揮影響力幫助退休後的第二事業	留下在勇士隊與其他四小 同樣薪資較短期或低些由於對方想留在加州及有希望繼續贏球的球隊 800萬/年 ～ 1,200萬/年, 2年～3年
WANTA	短約又低於1,200萬或被較便宜的別人完全取代由於薪資限制 (面子掛不住) 而且最後去的球隊離矽谷很遠	給下屆有奪冠威脅的對手搶走球員 相対新的候補新球員找到或沒有省到多少錢又增加新球員球隊契和時間及輸球風險而可能斷送了再下一城的勝算 處理不當就算之後願意花大錢也不一定留的住核心球員
增加談判籌碼	影響Curry and KD表態, 希望保持既有核心團隊 接洽更多財力及實力接近及有野心得冠的球隊作為。免得遭遇到像韋德在熱火隊的際遇 外隊至少要有增加 50%+薪資, 三年合約才具有談判吸引力, 而且離矽谷不是太遠 >> 拿到 ～2,000萬 (拉高期望） 可能机會的球團 2017 - 2018 Payrolls of 7 NBA team who were interested in recruiting Andre CA/Warrier 137億 TX/Rockets 120億 TX/Spurs 113億 MN/Timberwolves 112億 CA/Laker 103億 UT/Jazz 110億 CA/Clipper 110億 FL/Magic 100 億 CA/Kings 94億 PA/76er 83 億 Based top 4 players in each NBA team, only TX/Rockets and MN/Timberwolves 有能力或願意offered their players over 1,400萬/年薪以上	找Performance 類似較好候補新球員,薪資符合800萬/年 ~ 1,200萬/年 如果Durant 和 Curry 合約可以先搞定, 再看有多少空間

Andre的Performance 相對值多少？

Andre’s Performance 和其他球員薪資比較，根據各球員2016 ～ 2017 場上的表現, 1,200萬年薪是相當不錯的。因為明顕的有其它年輕球員在PPG, APG, RPG 和 PER 表現也都比Andre 好, 但薪資範圍在800 ~1,300萬之間。所以如果可以談到平均年薪1,600萬相対是高的，代表球隊確実需要他來增加蠃冠機會或減少相対競爭對手的威脅。因為目前拿到平均年薪1,700萬以上的球員 PER都比Andre 好很多。2,000萬 以上, 可能要像JJ Redick 先走短約, 之後在新球隊中証明自己的價值貢獻。

* SF & SG roles who have the average salary around $8 million and above associated with PER info (sorted by PER). Display 2016 data as well for some players’ performance comparision.

談判中的勇士們

如果勇士隊老闆和總管或Andre有作沙盤演練，應該都會預期看到很多種的可能性走法。因為2017勇士隊有10個自由球員球員的合約都有机會重簽，外加有自家培養的MVP明星球員的頂薪合約可能，勇士隊老闆在去年就已經知道，也早會開始準備根據屆時比賽結果及個個球員季中的表現，決定誰必留，誰可以考慮留，誰無需費神。

而Andre今年四月在接受採訪時也流露出了留隊的態度，他說：「大家需要知道的是，（勇士）瞭解情況，也不會出現任何問題。我跟Bob Myers（勇士總經理）也一直在商討各種情況，不光是我一個人，還是有全隊的處境。所以我完全不覺得會有什麼大問題。」

如果球員Durant 和Curry 都曾表態，考慮降薪來盡可能保留住所有核心球員，継續爭霸接下來的NBA王冠，球團一直過度扣著薪資限制，也不願讓步多付出一些錢及稅金，對團隊之後的向心力會有影響。何況勇士隊的財力己不是過去的三兩三，不然不會準備把球埸從奧克蘭搬到舊金山。

Curry, Durant and Andre 薪資offers 與勇士隊老闆的可能風險

這一場談判的過程中, 其實雙方都有嘗試減弱彼此的BATNA, 但是Andre 和他的経紀人作的最好的一件事就是過程中積極地不斷地增加籌碼。當勇士老闆根據風險機率，決定降低未來失去Curry, 贏冠及球迷的風險, 先以頂級5年合約簽下Curry。而Durant 願意先簽1+1及表達降薪意願（短期內省400 ～ 900萬）來留住核心團隊，談判的方向就轉向有益於Andre，因為运些变化，代表勇士経營團隊薪資會有多的空間。

而Rocket隊積極簽到新的明星球員，如果再爭取到熟悉勇士球員優弱勢和打法和可以打小前鋒也可以打防守後衛的全能成熟老將, 更可以增加未來贏得NBA冠軍的機率！這也是勇士経營團隊不願見到的新增加的中高風險。雖然找替代球員也可能在當初的沙盤推演選項，但新團員的風險和相對金錢及贏冠比較，未必划算。教練Kerr曾稱讚Iguodala 說「他為我們竭盡所能，他是我們防LBJ的最佳球員。他是極棒的決策者」。

談判後的反思

勇士老板其實可以做的更好卻疏忽的「關係」部分：在六月至月底前

• 勇士隊老闆也是KPCB Partner 的Joe Lacob找Andre一起打小白球, 提早瞭AI的BANTA, 和彼此的Zopa表達重視, 也許有機會可以不需多付到33%的加薪，而可以用球隊蠃冠之後再加保証奬金的方式像是矽谷科技公司的作法。

• 勇士隊老闆継續提供其他的好處像是繼續引介和投資和相關人脈

“We had to turn things around and that was one of the things we had to do, turn around our defense."  - Andre Iguodala

在這一場談判過程，雙方有一個共同目標 (繼續贏球)，Andre和他的経紀人則轉守而攻, 積極回應, 反利用動態籌碼, 加快時間進攻。利用需求與恐懼平衡 (加入可能的強力競爭對手, 成交可能損失更大)， 而且有憑有據, 讓対方最後即時妥協。雖然Andre不是唯一得到超過33%以上續約加薪的球員，但是達到他原本設的目標及得到同樣價値的認可當球隊薪資也水漲船高時（薪資比例一樣維持與2016 ～ 2017 之前一樣在11%的全隊薪資)。未來與球團還是一個合作且雙蠃的局面。

GSW Payroll in 2016 - 2017 vs. 2017 - 2018

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