練、練、練，一直練到會為止...
星期天慶祝自己從一談就贏進階課生還，大家喝完啤酒後，回家時經過威秀二樓走道上擺攤的花田X飾，當時沒什麼客人，櫃姊花了十几分鐘熱心地幫我們介紹，還教我們使用如何有效率不費吹灰之力地㚒出各種好看的馬尾。又告訴我們她們家的髮夾品質保證而且是「終身維修」，和一般地攤貨或韓式的髮夾不同。「老闆娘」一直在用心研發耐用好看的各式髮夾。我心裏想著每家地攤或小店都這樣說...
小表妺後來看上了一個華麗水貂毛材質的大髮夾，櫃姊看我好像也愛不釋手的在玩弄多功能髮前夾鋼梳，趁著機會，推銷今天有特惠：水貂毛大髮夾原價$1,280，其他的花布大髮夾原價$980，多功能鋼梳一個$300，二個$500，但是我們可以買一個水貂毛大髮夾外加一個花布大髮夾再加二個鋼梳，只需$2,000 (原價要$2,760)！
我和小表妹盤算著，可以省下40% (近800元).... 但問題來了：小表妹不喜歡花田的花布夾，而我只喜歡他們的多功能鋼梳，而且不只二個... 於是靈機一動，想到剛上完進階班的一談就贏，又自認自己數學超好，滿滿自信，乾脆就來練練。
目標：新組合同樣省40%不補價差
BANTA : 無 (其実買不成也不會怎樣）
WANTA: 組合不成不買便是
大呆E：「小琇 (櫃姊的名字，她給了我一張和地攤小店一個樣的名片，上面的名字）， 我妹還挺喜歡你這款水貂毛夾，我呢挺喜歡你介紹的幾款多功能鋼梳，可是我們沒看上你的任何花布夾乀！怎麼辦呢?」
大呆E 想著USELESS 的 “Ｕ” ，沒等對方回答又繼續：「不然這樣，我們拿這個水貂毛大夾再加上「六支」多功能鋼梳一樣算2000！」
小表妹之前在夜市打工過，馬上就知道我想用等價交換，從業績的角度，小琇其實沒損失，頂多差20塊錢。
櫃姊小琇一時沒有完全聽懂我的要求 (或故意 “示弱裝笨” ?)
小琇：「你們不要花布夾，要換二個鋼梳，是嗎？」
大呆E義正嚴詞的告訴她：「怎麼會是二個小㚒呢？花布的大㚒是980元，抵四個鋼梳（一個300，二個500，頂多補你20元），但你會做生意，也不會和客人計較這20元是吧！」
大呆E又再重覆一次，小琇想了一下，點頭聼懂了。
小琇 ：「姊姊，我沒有這様賣過ㄟ，無法決定，要打電話問一下老闆...」我心想：你沒有馬上拒絕，就代表有可能？ (嗯, 用老闆不在家....是嗎？我等你）
小琇於是去收銀台打電話，等了一陣子，回來臉色其實不太好看。 (我在想是在用 “倒轉情緒”嗎? 後來才知道想太多了...)
小琇 ：「老闆願意用二支小㚒替代花布大夾」
(他們的數學是$500+$500+$1280=$2,280，給客人意思一下，打個近九折就是2000啦！）
大呆E問小琇：「你們今天在攤位上的目標是什麼？拿業績 $2,000，還是被要求要賣掉這些客人不喜歡的花布大㚒？」
她楞了一下！只搖搖頭說経理不同意！
大呆E又問小琇：「不是說要問「老闆」嗎？怎麼變成「経理」？
小琇：「老闆今天不在，是「經理」值班....」
大呆E不死心繼續問 : 「如果你是老闆你會怎麼決定？ 讓客人失望氣走掉，還是賺 2,000元，拿業績皆大歡喜？」小琇面有難色説她了解，可是經理己經說不行... 大呆E提議可以直接和経理談，小琇面有難色，很不是願意...
大呆E笑著 “半威脅性地” 告訴小琇 ：「如果不行，我們可能連一個都不想買，你花了大半天和我們磨蹭這麼久，我想幇你作業績，直接和你經理談一下，你都不願意？”」
小琇除了抱歉外，很確定経理不會答應的... 我在想她是不是在呼弄我們，問她是到底是「經理」不同意還是「老闆」？
她說是「経理」！
小表妹忍不住開口問 ：「你們是拿花田X飾批貨的加盟店嗎 ?...]
小琇狠嚴肅束地澄清她和經理們都是公司「正式」的員工ㄡ... （人家這裡雖然是像地攤的 “門市”...)
我和小表妹互望了一眼，了解了！ 當然那天這位「員工」櫃姊沒賺到我們的荷包....我們也「沒成交」！
回溯想起上次在新光三越的一家飾品店找十字架耳環，店中沒有販售，櫃姊卻主動找各种大小的十字架頸飾，創意性十足的建議改造而且不加收任何費用，因為公司產品一時無法満足客戶需求。當天又剛好遇到周年慶，客人很多，別的櫃姊說客制化流修改平時一星期，這次需要二至四星期，結果這位櫃姊的送件隔天就急件改好了...。櫃姊後來才告訴我她在這家公司做超過10年，業績總是最好，不管她用了什麼方法（客人要出國...）但她確實比其他櫃姊靈活，為客人及公司提供了更好的價值及鏈結活動，客人的荷包想不縮水都難！
** 事後回溯 **
1. 自己根本沒有做3x3 沙盤推演，只想了1x1。先入為主以為乏人問津的飾品攤位，賣家目標一定是業績導向。自己想創造合作价值，各取所需，卻忘記員工vs.老闆的目標及立場是很不同的。
我只單純地以為攤位賣家的預期價值就是 close the deal，沒列出所有相關的關係人，把每個關係人的需要/想要，以及這件事對他/她的好處/壞處列出來，再加上各自的可能利益分析，列出對方的替代方案，然後自己才有接下來去談的空間或知道根本不須要浪費時間...
2. 櫃姊小琇的談判風格是「迴避」，而她的工作短期內可能不會因為當天少賺二千元而不保，但可能因為違背経理決定或讓客戶直接和経理爭執而喪失工作。加上她並沒有溝通清楚也沒有即時管理好客戶対組合促銷的期望值，也沒有試圖解釋也許某些產品的利潤很低，無法用同值替換...
3. 自己原本的「高合作」談判風格遇到不肯在小事上冒險的高迴避的人，促發了自己另一個「高競爭」的談判風格呈現！只重視金額，完全忽視非量化的因素，也可能讓小琇覺得像輸家有被強迫的感覺而完全拒絕合作的機會。
4. 如果是老闆或経理訂了這個促銷組合方案，促銷過剩的花布髮㚒，或為了促銷高價夾捆绑高利潤的中價位花布髮㚒... 如果客人只喜歡高價㚒，根本就不在適用組合折扣... 另給個折扣意思一下就行了。
5. 如果経理沒有堅持執行公司訂的當期促銷組合，櫃姊妹們就可能任意組合賣，公司在行銷方案的執行及控管會造成更多的問題....）
6. 重新思考過價值三角後，發現這個案例其實當時是有机會成交的。可惜的是櫃姊小琇沒有抓到順序，節奏，時機和態勢。我和小表妹一開始並没主動要求任何折扣，也沒有抱怨很貴！小琇如果可以先確定客人最重視她能提供的價值，她是有機會賣給我們一支小表妹要的水貂毛夾$1,280，再賣我四支多功能鋼梳 $500+ $500，再貼心去掉尾數給客人。而不是不管三七二十一先丟促銷，定錨了促銷價而又讓客戶先入為主，直接比対價差來替換同值商品。一旦客人發現小琇沒有任何決定權，就不會想浪費時間在她身上而想直接找經理，而小琇自己也沒有替客戶增加任何價值，客人當然不急著成交，因為也沒有任何時間壓力，下次客人一樣可以拿到「經理」給任何客人都行的折扣。
回家後，小表妹有點失望，因為她真喜歡那個水貂毛髮㚒。而我當時的WANTA是談不成不買也毫無損失，讓她拉不下臉再回去。我只好安慰她，下次再経過，如果櫃姐換人，我再幫她買或另換櫃場 (其實心中打的算盤是 再練一場，而這次的目標是一定得和經理談到話....）
“一次做不好，就做兩次，兩次不行，就做三次，反覆反覆再反覆，練習練習再練習……”
#一談就贏 #進階五班心得課後實顫篇
