【一談就贏 】看NBA學談判_課前作業2 - Part I

1. 請各位去思考伊古達拉和他的經紀團隊何以達成這次成功的續約薪資談判

2. 勇士和伊古達拉雙方各有沒有什麼其他更好的出招方式

対於一個從不看NBA球賽的人，在第一次NBA的談判分析的作業準備中，真的是霧裏看花。原本以為只要分析AI及勇士隊的老板及總管，後來發现合約到期自由球員的薪資及團隊成員彼此合作默契的依賴性相對影響談判的變數也很大。而在一個連著三年奪冠兩次，球員們也想継續維護冠軍頭銜的榮耀和讓自己未來身價更好的共同目標，自然在考量追求利益的方面，球隊，球員及老板談判中可以達成以合作或相對妥協的機率也會較高。也讓伊古達拉這次的談判增加更多的變動籌碼及精彩性。

Ａ.I. 和勇士隊談判前的分析

2017合約談判中彼此的立場，利益及需求

	A.I & 経紀人	勇士隊老闆 & 總經理
立場 What	退休前留在冠軍勇士隊再度贏球	球隊継續贏球賺錢 留住明星球員及核心成員贏球, 加高收視電視轉播利潤 非必要能省即省
利益 Why	靠近副業新創投資事業 契合的明星團隊一起赢, 在退休前,也有利於投資事業	球隊継續贏球賺錢 吸引有更有潛力球員加入在未來
需求 What must to have	公平合理的待遇 需保持形象在主業及副業	留住今年的自由明星球員Curry和Durant 因為薪資如果無法留住核心老將則找替補
優勢	2015年總冠軍賽MVP 不再是先發, 做出了很好的調整, 上場時仍是關鍵助攻得分人物. 教練 Kerr 稱讚 Iguodala是聰明的球員, 進攻端讓我們平緩冷靜, 出一個又一個的聰明決策。 團隊中的精神領袖及老大哥綽號「總裁」, 帶動投資科技司, 為自己未來退休後鋪路	球隊核心團隊想留在勇士一起継續贏球 球員可能有彈性談判薪資因為想留在勇士隊
劣勢	勇士隊知道他想留在舊金山和勇士隊，他也不缺錢 由先發變成了替補在這一季中 已經 33 years old	2017有2大明星球員續約, 薪資高漲, 超過薪資帽則要付大量奢侈税 有另外八個球員都有合約到期, 錢可能不夠 有許多dependency在薪資談判上 可以提供給Andre的薪資有限可能留不住人

瞭解彼此談判的目地和目標及推演可能的狀況

	A.I & 経紀人	勇士隊老闆 & 總經理 BM
目的	續約, 可以繼續在有機會再奪冠的勇士隊退休 可能是生涯最後一張大合約的機會。	可以續約如果薪資範圍談的下來
目標＆期望	第一選擇留在勇士隊, 參與勇士隊下一季的冠軍機會 拿到最後生涯中的最佳合約 (不可以低於目前合約年薪，中或長約皆可） 2016 - 2017 薪資佔球團薪資 10 ~11% 維持比例, 展現受尊重的地位不變 i.e. 增加 30%+  >> 1600萬/年, 3 ~ 4 年約	維持勇士隊下一季的冠軍機會的戰力 維持不高於目前合約金額，重點放在重要明星球員 可以考慮從低於30%開始談 (降低期望） i.e. 800萬 /年, 再外加一些 performance driven incentives（奪冠可以再加Bonus...）
BATNA	第一選擇留在勇士隊 1,300 ~ 1,500萬/年，三年4,000 ~ 4,500萬 (也有10 ~ 20% 薪資增加, 假設球團2017 - 2018 薪資上限會增加) 選擇繼續有机會奪冠的球隊及癹揮影響力幫助退休後的第二事業	留下在勇士隊與其他四小 同樣薪資較短期或低些由於對方想留在加州及有希望繼續贏球的球隊 800萬/年 ～ 1,200萬/年, 2年～3年
WANTA	短約又低於1,200萬或被較便宜的別人完全取代由於薪資限制 (面子掛不住) 而且最後去的球隊離矽谷很遠	給下屆有奪冠威脅的對手搶走球員 相対新的候補新球員找到或沒有省到多少錢又增加新球員球隊契和時間及輸球風險而可能斷送了再下一城的勝算 處理不當就算之後願意花大錢也不一定留的住核心球員
增加談判籌碼	影響Curry and KD表態, 希望保持既有核心團隊 接洽更多財力及實力接近及有野心得冠的球隊作為。免得遭遇到像韋德在熱火隊的際遇 外隊至少要有增加 50%+薪資, 三年合約才具有談判吸引力, 而且離矽谷不是太遠 >> 拿到 ～2,000萬 (拉高期望） 可能机會的球團 2017 - 2018 Payrolls of 7 NBA team who were interested in recruiting Andre CA/Warrier 137億 TX/Rockets 120億 TX/Spurs 113億 MN/Timberwolves 112億 CA/Laker 103億 UT/Jazz 110億 CA/Clipper 110億 FL/Magic 100 億 CA/Kings 94億 PA/76er 83 億 Based top 4 players in each NBA team, only TX/Rockets and MN/Timberwolves 有能力或願意offered their players over 1,400萬/年薪以上	找Performance 類似較好候補新球員,薪資符合800萬/年 ~ 1,200萬/年 如果Durant 和 Curry 合約可以先搞定, 再看有多少空間

Andre的Performance 相對值多少？

Andre’s Performance 和其他球員薪資比較，根據各球員2016 ～ 2017 場上的表現, 1,200萬年薪是相當不錯的。因為明顕的有其它年輕球員在PPG, APG, RPG 和 PER 表現也都比Andre 好, 但薪資範圍在800 ~1,300萬之間。所以如果可以談到平均年薪1,600萬相対是高的，代表球隊確実需要他來增加蠃冠機會或減少相対競爭對手的威脅。因為目前拿到平均年薪1,700萬以上的球員 PER都比Andre 好很多。2,000萬 以上, 可能要像JJ Redick 先走短約, 之後在新球隊中証明自己的價值貢獻。

* SF & SG roles who have the average salary around $8 million and above associated with PER info (sorted by PER). Display 2016 data as well for some players’ performance comparision.

談判中的勇士們

如果勇士隊老闆和總管或Andre有作沙盤演練，應該都會預期看到很多種的可能性走法。因為2017勇士隊有10個自由球員球員的合約都有机會重簽，外加有自家培養的MVP明星球員的頂薪合約可能，勇士隊老闆在去年就已經知道，也早會開始準備根據屆時比賽結果及個個球員季中的表現，決定誰必留，誰可以考慮留，誰無需費神。

而Andre今年四月在接受採訪時也流露出了留隊的態度，他說：「大家需要知道的是，（勇士）瞭解情況，也不會出現任何問題。我跟Bob Myers（勇士總經理）也一直在商討各種情況，不光是我一個人，還是有全隊的處境。所以我完全不覺得會有什麼大問題。」

如果球員Durant 和Curry 都曾表態，考慮降薪來盡可能保留住所有核心球員，継續爭霸接下來的NBA王冠，球團一直過度扣著薪資限制，也不願讓步多付出一些錢及稅金，對團隊之後的向心力會有影響。何況勇士隊的財力己不是過去的三兩三，不然不會準備把球埸從奧克蘭搬到舊金山。

Curry, Durant and Andre 薪資offers 與勇士隊老闆的可能風險

這一場談判的過程中, 其實雙方都有嘗試減弱彼此的BATNA, 但是Andre 和他的経紀人作的最好的一件事就是過程中積極地不斷地增加籌碼。當勇士老闆根據風險機率，決定降低未來失去Curry, 贏冠及球迷的風險, 先以頂級5年合約簽下Curry。而Durant 願意先簽1+1及表達降薪意願（短期內省400 ～ 900萬）來留住核心團隊，談判的方向就轉向有益於Andre，因為运些变化，代表勇士経營團隊薪資會有多的空間。

而Rocket隊積極簽到新的明星球員，如果再爭取到熟悉勇士球員優弱勢和打法和可以打小前鋒也可以打防守後衛的全能成熟老將, 更可以增加未來贏得NBA冠軍的機率！這也是勇士経營團隊不願見到的新增加的中高風險。雖然找替代球員也可能在當初的沙盤推演選項，但新團員的風險和相對金錢及贏冠比較，未必划算。教練Kerr曾稱讚Iguodala 說「他為我們竭盡所能，他是我們防LBJ的最佳球員。他是極棒的決策者」。

談判後的反思

勇士老板其實可以做的更好卻疏忽的「關係」部分：在六月至月底前

• 勇士隊老闆也是KPCB Partner 的Joe Lacob找Andre一起打小白球, 提早瞭AI的BANTA, 和彼此的Zopa表達重視, 也許有機會可以不需多付到33%的加薪，而可以用球隊蠃冠之後再加保証奬金的方式像是矽谷科技公司的作法。

• 勇士隊老闆継續提供其他的好處像是繼續引介和投資和相關人脈

“We had to turn things around and that was one of the things we had to do, turn around our defense."  - Andre Iguodala

在這一場談判過程，雙方有一個共同目標 (繼續贏球)，Andre和他的経紀人則轉守而攻, 積極回應, 反利用動態籌碼, 加快時間進攻。利用需求與恐懼平衡 (加入可能的強力競爭對手, 成交可能損失更大)， 而且有憑有據, 讓対方最後即時妥協。雖然Andre不是唯一得到超過33%以上續約加薪的球員，但是達到他原本設的目標及得到同樣價値的認可當球隊薪資也水漲船高時（薪資比例一樣維持與2016 ～ 2017 之前一樣在11%的全隊薪資)。未來與球團還是一個合作且雙蠃的局面。

GSW Payroll in 2016 - 2017 vs. 2017 - 2018

延伸閱讀

1. 你無法靠砸錢就打造出一支冠軍球隊，但要打造出一支冠軍球隊，卻不可能不花錢：從NBA自由球員市場來看BATNA在實務談判的運用
2. 勇士隊的伊古達拉（Andre Iguodala）：不再是耀眼的明星主將，卻可能是更值得我們學習的人生贏家
3. 續談NBA自由球員市場，下台階的高段談判技巧
4. NBA 二三事
5. 身價飆升！外媒評選今夏漲薪幅度最高球員，多人頂薪更有人年薪翻6倍
6. 杜蘭特降薪或另有所圖，真實目的感動全聯盟！
7. 勇士續約伊戈達拉成功！其他球隊也在偷著樂！陰謀得逞！
8. 為什麼杜蘭特無法與勇士隊簽滿頂薪？為什麼庫里可以領到2億的超級合約？
9. NBA 被問及去向！杜蘭特：我希望和勇士續約
10. 杜蘭特將跳出合約 降薪續約助勇士留人
11. 四巨頭要解體？庫里降薪近4億助杜蘭特留守？勇士自有妙計
12. 峰迴路轉！曝小AI續留勇士成「不確定」，多隊瘋搶年薪上探2000萬？
13. ESPN爆湖人願給伊戈達拉4年4000萬！一哥回應讓人樂了
14. 一哥自曝與勇士接近續約 新合同年薪800-1200萬
15. 他是勇士隊最智慧的風險投資家 籃球只是Iguodala的副業？
16. 不只是騎士以一分之差險勝勇士的NBA耶誕大戰，我想說的其實是關於職場的許多選擇
17. 2017 NBA Free Agent Data
18. Basketball Statistics Definitions

【一談就贏 】清官難斷家務事, 家家有本難念的經！

Source : 電影落跑新娘

記得遠房表姑嫁女兒的時候，親戚們都羡慕小堂妹嫁了一個好婆家。新郞是小堂妺髙中的男友，男方後來出國念書留在國外，失去連絡。10年後再相遇，半年內就決定私訂終身。

公婆家倒是大方，預付了一半的房貸，新房登記在小倆口名下，兩人可以一起軽鬆付房貸，也維持很棒的生活品質。老公是家中唯一的男孩，掛名公司名譽股東，但也不用管事，公司大小事，姊姊姊夫們勞心就行了。每個月老公從自家公司支薪，薪水直接匯入小倆口的共同帳戶，婆婆讓小堂妹可以完全控管小倆口的帳戶。小堂妺唯一要做的就是管好老公，也趕緊讓婆婆抱孫子！有孩子後，如果想継續工作，公婆也隨小堂妹自己決定。

聴起來好像神仙俠侶言情小說才有的機會，可惜婚姻只維持了三年！老公三教九流朋友眾多，又重友如泰山。所以當初婆婆才把房子登記在小堂妹跟兒子的共同名下，銀行帳戶也由小堂妹管控，付房貸，只是為了想培養兒子的責任感。可惜小表妹一直未能懷孕，對老公的結婚後還是我行我素及很多價值觀也無法接受。在要變成仇人之前，決定和平協議分手。好面子的婆家也很大方的把房子改成小堂妺名下。

不一樣的情境，一樣的難題

《ㄧ談就贏》的ㄧ個練習題：朋友客戶的女兒要出嫁，婚前小兩口各出資一半買新房，結果準婆婆在婚前一個月前突然要求朋友客戶的女兒要把房子的名字登記在兒子的名下，兩邊都是有頭有臉的家族，請問一下你會如何處理，請記得時間是一個月內，要面對的對象有：

1. 客戶夫婦

2. 客戶女兒

3. 客戶女婿

4. 客戶親家

提醒未來的婆婆可能是有預謀的，而且挑的地點是在雙方親家見面吃飯的公開場合說出來，處理不好，有可能就是不用結婚，甚至還會有其他的紛爭！練習個案時，同學是女生，請用新娘的角度出發，同學是男生，請用新郎的角度出發。加上女方己未婚懷孕，而且是雙方家長都不知道！

談判中最容易掉進的陷阱 : 先入為主

一開始我們可能容易先入為主認為婆婆欺生，給未過門的媳婦下馬威。小堂妹婆家完全相反的例子，提醒了我：在談判中，記得「同理心」及從不同角度來解析，因為家家有本難念的經啊！

這個案例，我個人認為首先要先了解及確認婆婆対這樁婚姻的想法和运個提議的動機，加上了解未婚夫的想法後，及新娘自己是否無論無何一定要結這個婚，再來看談判中可以用的籌碼（可能包含已有身孕的部分及新娘父母親可以给的支持程度)。自己試用MindMap 作了一部分的分析，雖不完善，但一些情境模擬，可以先幫助自己審核新娘和未來婆婆可能有的選擇包含不同假設中的BATNA和 ZOPA.

談判前及談判中

Alex 老師提醒在談判前和談判中準備的分野是什麼？談判前因為沒有太多資訊只是根據練習題給的基本資訊先列出，在談判中要了解每一方的動機，原因，最重視的部分，可以談的部分，目前可能堅持的部分，甚至在対談中可能會再發現隱藏的原因，或其他動機及新的雙羸選項。所以一開始談判中Mindamp的解構圖只包含了 一部分，在談的過程中可能會發現更多Insight 的歸納分析。所以先用Mindmap整理，這些圖在談判中，應該已印烙在心理，也須先走过沙盤演練，談判中會隨時增减重要的資訊調整。

一旦了解婆婆對這樁婚姻的看法及為什麼特別在這時提出要把房子放在兒子名下的背後的動機之後，再根據目前一些雙方都有利及可能同意的方案進行「協商」。因為是站在新娘方的角度出發，也許會找到有一些可以對女方更好的談判籌碼 (比如說大家都是有頭有臉的家族, 新娘已懷有身孕...)，以扭轉目前 “好像” 新娘方比較吃虧的情況來達到「共贏」的狀態。畢竟婚前協議目的絶對不是要打的你死我活，可以喜劇收場，會是大家的共同目標(當然這個假設也需要再確認)。

「談判的目的是為了解決問題，能替雙方兩造都找出一個更好的解決方案，何必要視談判為洪水猛獸？」- "ㄧ談就贏 : 當談判對象是你的至親好友時 "

談判後回顧

談判之後回顧，使用Mindmap，可以幫助回顧自己那裡走錯或是沒有想到。因為是練習題，所以當事人的資訊在練習時是無法更進一步取得的。所以這個練習中，自己第ㄧ階段重視的是可以先用什麼Framework分析及可能的因應對策，之後再練習沙盤推演所有可能的情境及回應，繼續加油吧！


「理性使我們臨事能冷靜的妥善處理，但感性使我們敏於人們的情緒及真實的感覺」。