【ㄧ談就贏 : 進階班演練】為什麼 我們已經「知道」, 卻還是「做不到」？ 關於練習, 關於學習心態

其實我們能做到的，比自己想像的更多...

還記得上進階班前， 認知「知道」和「做到」的距離，可以僅是呎尺之間，也可能是天涯之隔... 當時胸有成竹的認為上完進階課程後，了解了自己的談判風格，也學了價值三角，在新的2018年，一定比較能夠掌握主導權，敢於承擔壓力和風險，改變以往從不認為自己可以有所把握的局勢。

事実証明進階班後，雖然自己確實較敢承擔壓力及風險，也願意考慮先譲利來創造共贏機會，凡有談判目標的重要會議，會嘗試把談判前五大步驟至少走個五六成。沒走到的，談判後回溯時就會懊惱又後知後覺，為了個蘿蔔忘了雞蛋！追根究底就是沒有完全覺醒日常的練習不夠，而這個結果就再度輪迴，反應在這次的進階演練班中...

價值三角的ABC＋DD
明明是談判課，也學了價值三角，課程已開始熱身，為甚麼一和Helen聊起來，又忘了基本操盤！Alex老師說五分鐘自由交談，自己就單一的認為連結彼此今天關心的話題，就有鏈結，就有價値...殊不知沒有達到彼此的預期價值，再多的輸出，也是難產出對雙方都有意義的鏈結活動，而合作創造更大價值的機會就白白的浪費掉了！

回想過去參加的社團活動或讀書會，真的是揮機會如塵土而不自知啊！尤其當Alex老師分享他的Assortment & Scorecard 的方法，更讓自己更汗顏了！想到之前練網球時，教練要求我們得不斷刻意練習正反拍及各種方向的速度擊球，目的不就是藉由不斷地的刻意練習，變成自然習惯！

运兩天好友翁哥剛好聊他工作上的事，因為大老板喜歡主管們可以隨側一旁，隨時溝通，他考慮是否得增加出差頻率，還是直接搬去新城住一陣子，建立與老闆的信任。否則擔心他的前途無亮！想起上課時，老師「超級選秀日」凱文科斯納的價值三角分析，就自作主張地幫他做了一份。

貝爾賓的藝術
課前進階六的學妹來詢問大家的談判風格和貝爾賓角色，當時腦袋想的是自己目前工作新團隊中項目小組的分配，小組成員是否互補？自己的老板們又是什麼貝爾賓角色？在與他們共事時該如何調整自己的角色來協助他們？

比如說我們家CEO是形塑者，創新者加監察員，而他的創業伙伴之一就有協調者，團隊合作及執行者的長項。而另一個合伙人除了有資源調查也有強烈創新者和形塑者的角色，最近卻也因為理念的不同而決定分道揚鑣。而作為主管，要如何譲有效的讓團隊行動派的成員充分執行，協調者真的發揮做好協調工作，監察員勇於適時提醒監督但又不阻擾夥伴有創新想法，都是需要不斷練習磨合的。


寒戦又寒顫
在進階演練下午的練習中，我們再度複習了情緒倒轉及四種問法。原以為確認型和關係型的問題最容易分辨，殊不知它就像包了糖衣的陷阱，一様可以和解答型相互扶持彼此陷害：

Ｔ姊 : 小E, 你這件衣服真好看呢，在那買的呢？ (關係型？還是解答型?)
小E：Ｔ姊, 你的也好看乀，我們品味相近呢！(關係型？還是解答型？)

小E也可以回答 : Ｔ姊, 我們品味相近呢！你不會也是在“五分埔”買的吧 ! (假設型？還是關係型？碓認型？  可能得先快逃...）

在遊戲中又驗証了「速度不等於精準度」！無論是單槍匹馬想把內鬼糾出或策略性團隊一起出動相互cover，因為時限設定，我們並没有花時間做內鬼情報收集或擬訂團戰和沙推。一個簡單的遊戲問答技巧，也都才複習過，當時沮喪得覺得簡直笨透了！其實也是誠實的反映自己還是食而不化的學習態度。就像Alex 老師提醒的：要把一項技能學好，練習是絕對少不了的；對談判來說，尤其如此，因為每個人寧可在演練的時候面對失敗而不是在真實談判中被宰割。


別把談判想的太簡單了
比較在初階班租屋談判, 感受較深的是目標和penality老師訂的很清楚 (強調是老師訂的)，而在貝爾賓角色中，當時我們幸運的有專家的角色在團隊中，快速把資產，租貸及開銷結構很快算出，WANTA 也非常清楚，所以當時自己被派出去談的時候有恃無恐。

反省進階演練中和一哥談判的時候，目標自定，而自己卻只有“概算”了一下BANTA。原想高舉髙打，當癹現彼此沒有ZOPA，又想到進階班時強調的“做大蛋糕”，於是提出合夥結盟的提案 - 想把好時光和信義打包成一塊，用化零為整的方式來談套餐組合。一哥在目標掌控上頭腦比我清楚，提出老闆不在家，你的員工我不想要...自己還在捉摸對方是在提供目標及期望的線索，還是在玩化整為零？卻没能很快收斂及收集情報擬定新的戰術以達成協議。等回到團隊中，大家也多票贊成說服湯姆哥用合夥方式再進行下一回合。到最後這回合的談判結果，連老師都沒想到... (演練影音⏯）

談判過程回朔，又回到自己平時的訓練太不夠了！無論在解析案子的速度，或対數字金額的敏感度都需要有很大的改善。去年原想接受挑戰一家新創營運及商判的職務，好在最後有自知之明，沒去砸了人家的店。自己現在有更深刻的體會Alex 老師一再提醒如何才能確實學好談判 - 你我都會犯錯，但決定我們收穫多寡的，是我們如何看待每次犯錯的態度...

Experienced PQR的啟示
Alex 老師一再強調，最好的練習，就是走出去和別人談。運用談判思維和技巧去處理生活中的大小事情，時時把握練習的機會。需要練習的是你的思考方式，找出做不到的原因，才能對症下藥。不要畫地自限，更不要輕易放過自己 ! 

因為我們能做到的，其實比自己想像的更多...

“你當剛強壯膽。不要懼怕，也不要驚惶。” - 約書亞記一章 9 節

延伸閱讀

關於練習、關於課程、也關於學習的心態 ── 設計出一個新課程之後的五味雜陳

如何才能確實學好談判？你我都會犯錯，但決定我們收穫多寡的，其實是我們如何看待每次犯錯的態度

「知道」不等於「做到」，到讓未來的自己成為現在三年精華的累積

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Belbin Team Roles測試

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