【一談就贏 : 高階三班心得】讓我們成就一個更好的自己 - 永不知足、也永不停歇

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【課前作業一 ：雙向學習】

決定上高階班之前，看學長姐們的高階班的作業一，認為老師是讓已上過思維和進階而且準備充分要上頂尖談判高階班的學長姊們，給予初入思維班的學弟妹們一些建議。殊不知輪到自己要上陣時，才領悟到作業一的深度：

選誰？為什麼？ 選擇在社群中較活躍及心得分享較多的會比較容易嗎？自己的立場，目標，利益，預期的價值，可以提供的價值，和対方可否產生鏈結活動？是否有機會之後為彼此創造更大的價值！選擇時是否要有BANTA？因為如果選擇同樣的學員，大家対後發文的預期價值的門檻可能會更髙... 而建議內容的鏈結的活動可以創造价值的対象是否只考慮彼此？還是有計劃的能和社群其他讀者也產生共鳴來創造更大的價值？而大家發文後，是否主動鏈結，開始建立關係？

大家作業交後，老師一句話的提醒，才了解了自己當時也只考慮到了一半而己！反省慚愧的自己，在思維及進階課後的学習和應用上到底了解或練習應用了多少？而在作業一和學妹的討論學習中，更是看見別人知道後如何積極去用到及做到的努力與決心。


【課前作業二：知道又還是不等於做的到】

髙階班的團隊組員是老師指派的，所以除非組員之前有交流或同組過，無論是談判実例或组長的推舉，其實何嘗不是訓練我們在短時間內対問題的理解，目標的設定和建立團隊信任和有效運作的練習？我們有充分練習運用七大核心要素的談判技巧嗎？ 在工作上，如果一開始團隊手上的專案不甚理想，在時間限制內，大家是否能即時「有效」調整或決定備案？會因為有仼一方不願意，或基於同理心而忘記“交換優於接受”的程序....而自己有疑慮的案例，沒有努力預先嚐試作為備案，卻選擇的簡單的路，忘記了老師在思維班就提醒的『談判中三個常遇到的問題』及自己以為背得滾瓜爛熟的『談判準備階段五部曲』! 又打臉一次 “知道還是不等於做的到的窘境”！

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【籌碼遊戲：慣性，角色分工及節奏掌控】

雖然我們這组在熱身遊戲中拿下最高分，因為一開始就目標清楚，但還是沒有盡可能拿到更好的分數。回溯原因有三大：時間壓力，無角色分配及規避風險。因為5分鐘內的時間壓力加上一開始的目標清楚，所以團隊唯一專注的就是快節奏地達成第一階段目標（換掉扣分，換取髙分籌碼）。不加思索地大家就像是在市場買菜 : 拿五毛換一塊還可以外送根蔥！即使我們早在思維班被教訓過球員交換及租屋大戰的慘痛，自己也像失憶老人一樣，忘的乾乾浄浄！

吃飯回溯時，才想起老師只說每一次每隊只能和指定組「交換籌碼」，並沒有説不能和非指定組「交換資訊」... 大家又被定錨了。也因為時間壓力，忽略了堅持安排貝爾賓團隊中的監察角色，所以一開始保守認知換掉會被扣分的籌碼，之後過程中也沒有人負責精算，其實可以以扣少換回更多分數的籌碼。更可惜的是最後ㄧ局，既然我方已無籌碼更換，也沒有人運籌握帷派出攪局者，確保我方最大利益...


【談判架構 : 如同得到獨孤九劍秘笈 - 總訣式】

高階班⅔的時間在実案練習就是不斷練習六大談判架構加上SAINT的談判夥伴價值模型。一旦決定談判的主題，都可以套用，就像是獨孤九劍 - 總訣式。即使各產業有不同的價值鏈及議題，但萬法不離其宗。

課後馬上套用談判架構架構一，檢視最近學弟公司及許多新創公司常遇到產品規劃主導權的問題：光是從關係人的多寡，就可以了解為什麼老闆們常為了速度就自己決定了。老闆會諮詢產品經理及工程部門，也只是為了確認這些人可以把東西作出來（所以工程部門一直抱怨覺得像外包商...)。如果經老闆授權省略一些非關鍵影響人物，也許產品經理的決策速度上就有機會加快。而誰是關鍵人物影響老闆決策的也一目了然... 當釐清各方利益及可能選項，才有機會極大化雙方利益達到談判的目的。

【我們案例的問題 : 其實我是豬隊友】

課後回溯為什麼我們的案例，在課前和課中重做了三次包括改變談判目標及対象，而Alex 老師還是不滿意。老師有特別提醒，一旦大家决定了案例，每個人都必須把它當成自己的案例來檢視及準備。如果自己是當事人，剛剛到公司不久，一定不會為了省一點點錢而花時間去搞壞備案廠商關係，而是先搞清楚老闆真正的動機及利益，自己的利益和所有關係人，而最後選擇的談判對象及目標可能就會有所不同。雖然在幾次討論中，挖掘出更多的關係人及利益關係，但當時還是以尊重當事人為主，自己沒有強烈質疑談判的對象及目標是否正確，而導致在課堂討論上一旦遭遇老師的質疑，自己更無法有效自圓其說。而當正確套用談判架構，其實是可以更早及有效率地清楚的評估談判目標及対象是否正確，避免沒有意義的動作及無效的努力。


【拋棄我執，才能成就更好的自己】

回溯剛上完思維及進階班時，曾僥倖運用學到的基本談判思維，一些以往糾結的人事，都能兵來將擋。當時不明就裡的還真以為上完課就被賦予了超能力！但一遇到挫敗，又回到慣性原型！

在髙階課時，老師特別提醍：如果我們只有少數的幾次成功，真的只是純僥倖而已...只有放掉我執，刻意練習到能不斷地複製的成功，才能真正成就更好的自己。


【以終為始 : 知其然後，更知其所以然】

回顧自己在思維班作業一的初衷及思維至進階到高階課程，終於了解老師以終為始，設計課程的精奧及苦心 : 先培養正確觀念，才練習談判技巧，讓我們知其然，更知其所以然。雖然參與了高階談判課程的殿堂，離培養頂尖談判好手的思維及習慣，還有好長ㄧ段路要走，得繼續努力下去。

感謝這條學習道路上，一談就贏一起共學同行的夥伴們，讓我們相互勉勵。

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一談就贏首發班心得

讓團隊走得更快又更遠第二招：用建設性衝突打造更強的團隊戰力

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弄清楚自己的談判目標，才能開始一談就贏的旅程

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【ㄧ談就贏】一堂讓你大䐉軟件升級的談判課

姊想練的不只是“出神入化”的「打狗棒」，還有“無招勝有招”的「獨孤九劍」

高階三心得

張峻華
徐志瀟
Jean Jean
Yung-yuan Huang
李英宗
Wanyun Hsieh
Yu-ching Chang
Dai Ching Ju
Melissa Yu-wen Chen
于佩茹*
Ying-Chih Lo
林正晢**
蕭慧雯*
謝易儒***
郭雪瑤
Emily Chiu
林子軒


探班組心得

王秀帆
Tracy Yang
陳麥可
楊智鈞
田克杰

作好C跟A，亡羊也有機會補牢

#亡羊也有機會補牢的故事是這樣開始的 (以下有雷...）

單親媽媽Stephanie靠領取過世丈夫及哥哥的保險金過日子，経營親子部格，因為兒子學校玩伴的關係，認識了美麗，奢華又神秘的時尚公司女主管Emily。因為儿子們就读同一所国小，Stephanie 答應下課後替Emily照顧她兒子， 於是兩人就成了闺蜜。


#狀況一 (Where is Emily ?)

某天，Emily只留下一句請Stephanie 帮忙照顾儿子幾天的留言後，就從此人間蒸發....

NO PLAN - Stephanie

DO
Stephanie直接跑去Emily公司察問，遇到了Emily詭異的老板及同事們，但沒有人知道Emily究竟發生了什麼事。

CHECK
趁著Emily詭異老板及同事們不注意，Stephanie 偷偷溜進Emily的辦公室找尋缐索，卻在辦公室桌底下，發現了Emily 藏匿的舊照片。

ACTION 
Stephanie 在自己部落格直播分享Emily的舊照及車子，希望有網友可以提供有關Emily的消息和線索。


#狀況二 (登堂入室)

NO PLAN - Stephanie

DO
Stephanie在參加Emily葬禮後, 晚上和Emily的老公互相安慰之下，結果發生了男女關係。

DO AGAIN
Stephanie 其實非常羨慕Emily的生活，於是藉由照顧小朋友及Emily老公，経常登堂入室，直到有一天半夜，接到已經GG的Emily的電話...


#狀況三 (Who is Emily actually ?)

看似擁有美艷的外表、时尚的风格、豪宅与完美丈夫的Emily，背后其實面臨负债累累及家庭和事業難以兼顧的挑戰。而有犯罪前科失聯多年的雙胞胎姊姊，又突然出現，要脅Emily巨額金錢支援。

PLAN
Emily從Stephanie 那裡得到可以利用保險理賠維生的想法，於是計劃製造讓有毒癮要脅自己安危的雙胞胎姊姊，代替自己墮湖死亡，然後詐取保險金。

DO
Emily約雙胞姊姊去幼時湖邊小屋談判，再設計成姊姊代替她落水死亡。

CHECK 
葬禮後，Emily偸偷去學校check小孩狀況, 發現老公和閏蜜已有一腿。

ACTION
Emily先打電話恐嚇闺蜜 Staphanie，也約老公出來確認是否願意同謀領取保險金。老公不願犯罪，Emily於是録音設計，以此要脅老公一起作掉Staphanie，以確保可以詐領保金。


#狀況四 (Stephanie 終於 #PDCA） 

粉絲告知Stephanie，Emily 出事前，有看到Emily 在密西根州一個露營區出現。

PLAN
Stephanie計劃去當地露營區調查Emily為什麼去那裡，如果Emily 沒死，那湖中打撈出來和Emily 長相及基因血型完全符合的又究竟是誰？

DO
Stephanie在營區查獲Emily青少年時的照片及住址，發現事有蹊蹺。

CHECK
Stephanie前往地址查看，癹現一個語無倫次神志不清的老婦人，套出她曾有過雙胞胎女兒名字叫「信念」和「希望」，而家中曾發生和Emily有關不為人知的秘密。

ACTION
Stephanie上網搜索，查出當年失火疑案件。雖然失火原因不明，疑犯也未查獲！ 但懷疑和Emily一定有關聯...


#狀況五 (究竟鹿死誰手?)

Emily’s PLAN

Emily計畫利用Stephanie幹掉作家老公，Emily企圖用設計的録音使Stephanie 相信作家老公利用她，讓Stephanie 幹掉老公，再製造他們互殺雙亡。

Stephanie's PLAN
Stephanie猜到Emily的詭計，於是偷偷在紐扣上先裝了針頭攝影機，準備一方面用部落格直播留下証據，一方面又可以增加收視率。

DO
Emily約了Stephanie來家中一起幹掉作家老公。
不再無腦的Stephanie 也偷偷裝設了紐扣針頭攝影機，直播留証。

NO CHECK - Emily !!!

CHECK - Stephanie到Emily 家時，先偷偷和粉絲對話，確認直播針頭攝影機沒問題。

ACTION 
Stephanie実況轉播給她的鐡粉：Emily揭露當初和三胞中的大姊一起縱火報復過份嚴厲的父親，而且老爸和妹妹也都被她們害死了。

而Emily發現有直播時，腦羞成怒，決定自己下手槍殺老公和 Stephanie。在追殺時，Stephanie部落格的鑯粉開車及時趕到，Emily還來不及殺掉Stephanie前，就先被粉車撞上，於是被警方當場逮捕，然後就GG了。


結局
當然Stephanie因此也成為百萬粉絲網紅，繼續經營親子部落格，順道也和粉絲團一起幫忙警方解決更多的疑案。

所以呢 #CHECK & #ACTION 在 PDCA 中真的很重要：

即使ㄧ開始忘了#PLAN，只記得 #DO ... 還是有機會翻身地！
而過度自信，在最緊要的關頭，忘了#CHECK，也是會一敗塗地喔 ! (科科)

#TheEnd

【一談就贏 : 高階三班作業ㄧ】解決問題的關鍵，永遠不是做不到，只有 "肯不肯"...

選擇Sandy的心得回饋討論的原因，是因為自己也是從小被父母老師及長輩們教育成為溫良恭儉譲的乖女生！直到在國外念書工作後，才漸漸明白 - 像Sandy提的，常被Cue入談判的場景，而不自知，然後可能就莫名的被犠牲掉了 (加班都找我， 加薪沒有我 ...）。但像Sandy在心得中的領悟 - 我們的人生不缺抱怨後悔或自暴自棄，需要的是「以終為始」大局覌及清楚的目的及「愈挫愈勇」的勇氣，加上不斷的「刻意練習」。


知道而且可以刻意練習做到

感謝Sandy在周末百忙中抽出時間和我分享她的思維11班課後的心得及近況。Sandy 的談判風格，其實和自己有許多雷同：髙競爭，髙合作但也會高迴避。但是課後Sandy 馬上就領悟，現學現賣，把所學的馬上有效地應用在工作上：任何事情或任務先了解目的並換位思考，而且成果是出奇的好 (Alex老師的課太神奇了)！

和Sandy的討論, 對話一開始她就想清楚的先了解我的目的及想解決什麼問題，這和她在上思維班前的做法完全不同。Alex老師原本是希望我們這些將上髙階的同學給新剛上完思維班學弟妹們一些心得建議，結果我反而從與學妺的互動中，重新学習「知道而且可以做到」的好榜樣。而且Sandy的実例分享反而比我原預設在價值三角中的預期和鏈結更有價值。有意識的輸出及分享課後的實務應用，Sandy接下來一定可以穩定輸出她的幸運。

Sandy 在上課前曾提到希望經由一談就贏思維班，了解如何擴大談判的籌碼，有哪些東西是能拿來運用的？十大談判術中的「化整為零」, 作業二練習及在課堂上球員交易，租屋，弱化対方的BANTA，調薪及拆夥演練的案例或老師NBA球員薪資談判文章中，希望Sandy 有得到更多的啟癹。當時自己上思維班時，還沒能領會案例演練中的奧妙，有ㄧ些是経過生活中実例的打擊和進階班的刻意練習之後，才慢慢領悟。


談判風格的運用

而在談判技巧上，了解自己和対方的目的，立場，利益和需求，藉由腦力激盪過的「沙盤推演」而有更多的準備，發揮高合作的優勢，相信Sandy在應對氣焰很高的談判風格人時，就不會只有高迴避的打法了。

就像老師提醒的：
臉皮若是薄一些，重點不是設法讓自己的臉皮變厚，而是提前設想可能會讓自己困窘的每一種狀況 ...

應對氣焰很高的人時，關鍵未必是想辦法讓自己也變的兇猛，而是事先設想對方會提出來的各種刁難問題，準備好各種應對。

自己重新回溯在上完思维六班後的這一年多中，前後有過三次面試不同公司的機會，二次莫名的順利，一次事後回想，才了解到失敗的原因。在回溯重作中，認知到自己沒有把握的領域，反而順利是因為肯先換位思考，仔細聆聽，重視対方的目標，立場和利益，發揮高度合作的意願。但対於自己熟悉的領域，過於自信 ，先入為主，沒有仔細聆聽。即使解答及建議了対方所有實務上的問題，但潛意識裏高度競爭自負的驕傲反而忽略了対方重視人和的價值聯結。

共贏並且作大蛋糕及關係管理

Sandy 和自己都在外商公司擔任regional的角色，聊到regional的角色如何替公司刽造價值及公司対這些角色的期待，相対任務的挑戰，包袱及應得的報酬。

Talent Acquisition team 和獵頭公司通常是資方的代表，目標，立場和利益和勞方之間可能會不同或有所抵觸。但公司內部的TA和外部TA最大的差異在於対方進來後，彼此碰面合作的機會可能更多。尤其當有些高管也是你TA招募進來的，如何利用機會，增進自己內部的人脈，共贏，作大蛋糕，更上ㄧ層樓，相信Sandy之後會做的很棒。

Carol學姐也在Sandy的作業留言區提問及分享她接觸過中國Hunters的經驗，是價值三角的好例子。Sandy有時間可以參考老師的文章和學長姊們價值三角相關的心得。之後如果參加一談就贏進階班時，會有更詳盡的的解說和練習。

Sandy是因為看電影學談判的緣起，搶進一談就贏的思維班。我們一起加油，互相學習，也一起再搶進共學老師2019的看電影學談判。


延伸閱讀

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關於練習、關於課程、也關於學習的心態 ── 設計出一個新課程之後的五味雜陳

如何才能確實學好談判？你我都會犯錯，但決定我們收穫多寡的，其實是我們如何看待每次犯錯的態度

《ㄧ談就贏》為什麼 我們已經「知道」, 卻還是「做不到」？ 關於練習, 關於學習心態

你無法靠砸錢就打造出一支冠軍球隊，但要打造出一支冠軍球隊，卻不可能不花錢：從NBA自由球員市場來看BATNA在實務談判的運用

【ㄧ談就贏 : 進階班演練】為什麼 我們已經「知道」, 卻還是「做不到」？ 關於練習, 關於學習心態

其實我們能做到的，比自己想像的更多...

還記得上進階班前， 認知「知道」和「做到」的距離，可以僅是呎尺之間，也可能是天涯之隔... 當時胸有成竹的認為上完進階課程後，了解了自己的談判風格，也學了價值三角，在新的2018年，一定比較能夠掌握主導權，敢於承擔壓力和風險，改變以往從不認為自己可以有所把握的局勢。

事実証明進階班後，雖然自己確實較敢承擔壓力及風險，也願意考慮先譲利來創造共贏機會，凡有談判目標的重要會議，會嘗試把談判前五大步驟至少走個五六成。沒走到的，談判後回溯時就會懊惱又後知後覺，為了個蘿蔔忘了雞蛋！追根究底就是沒有完全覺醒日常的練習不夠，而這個結果就再度輪迴，反應在這次的進階演練班中...

價值三角的ABC＋DD
明明是談判課，也學了價值三角，課程已開始熱身，為甚麼一和Helen聊起來，又忘了基本操盤！Alex老師說五分鐘自由交談，自己就單一的認為連結彼此今天關心的話題，就有鏈結，就有價値...殊不知沒有達到彼此的預期價值，再多的輸出，也是難產出對雙方都有意義的鏈結活動，而合作創造更大價值的機會就白白的浪費掉了！

回想過去參加的社團活動或讀書會，真的是揮機會如塵土而不自知啊！尤其當Alex老師分享他的Assortment & Scorecard 的方法，更讓自己更汗顏了！想到之前練網球時，教練要求我們得不斷刻意練習正反拍及各種方向的速度擊球，目的不就是藉由不斷地的刻意練習，變成自然習惯！

运兩天好友翁哥剛好聊他工作上的事，因為大老板喜歡主管們可以隨側一旁，隨時溝通，他考慮是否得增加出差頻率，還是直接搬去新城住一陣子，建立與老闆的信任。否則擔心他的前途無亮！想起上課時，老師「超級選秀日」凱文科斯納的價值三角分析，就自作主張地幫他做了一份。

貝爾賓的藝術
課前進階六的學妹來詢問大家的談判風格和貝爾賓角色，當時腦袋想的是自己目前工作新團隊中項目小組的分配，小組成員是否互補？自己的老板們又是什麼貝爾賓角色？在與他們共事時該如何調整自己的角色來協助他們？

比如說我們家CEO是形塑者，創新者加監察員，而他的創業伙伴之一就有協調者，團隊合作及執行者的長項。而另一個合伙人除了有資源調查也有強烈創新者和形塑者的角色，最近卻也因為理念的不同而決定分道揚鑣。而作為主管，要如何譲有效的讓團隊行動派的成員充分執行，協調者真的發揮做好協調工作，監察員勇於適時提醒監督但又不阻擾夥伴有創新想法，都是需要不斷練習磨合的。


寒戦又寒顫
在進階演練下午的練習中，我們再度複習了情緒倒轉及四種問法。原以為確認型和關係型的問題最容易分辨，殊不知它就像包了糖衣的陷阱，一様可以和解答型相互扶持彼此陷害：

Ｔ姊 : 小E, 你這件衣服真好看呢，在那買的呢？ (關係型？還是解答型?)
小E：Ｔ姊, 你的也好看乀，我們品味相近呢！(關係型？還是解答型？)

小E也可以回答 : Ｔ姊, 我們品味相近呢！你不會也是在“五分埔”買的吧 ! (假設型？還是關係型？碓認型？  可能得先快逃...）

在遊戲中又驗証了「速度不等於精準度」！無論是單槍匹馬想把內鬼糾出或策略性團隊一起出動相互cover，因為時限設定，我們並没有花時間做內鬼情報收集或擬訂團戰和沙推。一個簡單的遊戲問答技巧，也都才複習過，當時沮喪得覺得簡直笨透了！其實也是誠實的反映自己還是食而不化的學習態度。就像Alex 老師提醒的：要把一項技能學好，練習是絕對少不了的；對談判來說，尤其如此，因為每個人寧可在演練的時候面對失敗而不是在真實談判中被宰割。


別把談判想的太簡單了
比較在初階班租屋談判, 感受較深的是目標和penality老師訂的很清楚 (強調是老師訂的)，而在貝爾賓角色中，當時我們幸運的有專家的角色在團隊中，快速把資產，租貸及開銷結構很快算出，WANTA 也非常清楚，所以當時自己被派出去談的時候有恃無恐。

反省進階演練中和一哥談判的時候，目標自定，而自己卻只有“概算”了一下BANTA。原想高舉髙打，當癹現彼此沒有ZOPA，又想到進階班時強調的“做大蛋糕”，於是提出合夥結盟的提案 - 想把好時光和信義打包成一塊，用化零為整的方式來談套餐組合。一哥在目標掌控上頭腦比我清楚，提出老闆不在家，你的員工我不想要...自己還在捉摸對方是在提供目標及期望的線索，還是在玩化整為零？卻没能很快收斂及收集情報擬定新的戰術以達成協議。等回到團隊中，大家也多票贊成說服湯姆哥用合夥方式再進行下一回合。到最後這回合的談判結果，連老師都沒想到... (演練影音⏯）

談判過程回朔，又回到自己平時的訓練太不夠了！無論在解析案子的速度，或対數字金額的敏感度都需要有很大的改善。去年原想接受挑戰一家新創營運及商判的職務，好在最後有自知之明，沒去砸了人家的店。自己現在有更深刻的體會Alex 老師一再提醒如何才能確實學好談判 - 你我都會犯錯，但決定我們收穫多寡的，是我們如何看待每次犯錯的態度...

Experienced PQR的啟示
Alex 老師一再強調，最好的練習，就是走出去和別人談。運用談判思維和技巧去處理生活中的大小事情，時時把握練習的機會。需要練習的是你的思考方式，找出做不到的原因，才能對症下藥。不要畫地自限，更不要輕易放過自己 ! 

因為我們能做到的，其實比自己想像的更多...

“你當剛強壯膽。不要懼怕，也不要驚惶。” - 約書亞記一章 9 節

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關於練習、關於課程、也關於學習的心態 ── 設計出一個新課程之後的五味雜陳

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「知道」不等於「做到」，到讓未來的自己成為現在三年精華的累積

貝爾賓的團隊角色在延伸應用上的五項看法

Belbin Team Roles測試

《ㄧ談就贏》為什麼 我們明明「知道」卻不一定「做的到」？

ㄧ談就贏進階演練一班同學心得

Angela Huang
田克杰
郭雪瑤
Helen Wu
林子軒
王誠一
Beggy Lee
楊若吟
邱馬力
Naomi Huang
Yung-yuan Huang
Joannie Hsieh
Dai Ching Ju
Krystal Li
Tsai-Jung Wang
Melissa Yu-wen Chen
林柏儒
楊為巽
盧育成
陳志

Yu-ching Chang

鄭正一
陳昭賢

【危機處理讀書會 】朋友與敵人 - 如何成為更好的盟友及更令人敬畏的對手

其實一切都是比較出來的
人類是社會性的動物，在人類演化的過程中，因為資源的稀缺，加上各式的動態競爭，為了保有稀有資源，得在訊息萬變的社會中，靈活運用手腕生存。找出人類是如何在同時競爭與合作競出中取得平衡，才能掌握人性。如同課堂上及書中提到的秘魯人質危機，要能在複雜的人類互動中勝出，既競爭又合作可不是一個簡單二則一的問題。

競爭可以激發我們個人或團隊鬥志，社會比較，也可以讓社會與國家機動起來。因為人性一旦有競爭對手，我們就想表現更好。但如果競爭過了頭，有可能產生反效果。過度的競爭意識，可能造成得失心太重，或喪失自信或因為為排擠対手而不擇手段。


強大持久榮耀的秘訣
美劇 “Billions" 裡面展現所謂没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有「永远的利益」。政治与商业必不可分，妥协和利益交换其實是最重要的部分，所以没有绝对的赢家。

唯有建立正碓的心理框架，找到平衡點，才不會一旦𣐀力在握，認為自己是公路上唯一的人。領導者如果可以把注意力放在團隊的目標，做出最佳的決策，成為有效的觀點取替者，就有機會帶來持久強大的榮耀。

權力及階級的收放
因為權力，由來的是階級，但需要群策群力的工作是最不適合採取階級制度的。作者提到了「蜂巢」完美的階級制度及分工。而底下的人看到的是個別的「樹」，領袖需要看見整體的「林」。將軍必須做全盤考量，思考抽象的備戰跟策略，不是把心力放在坦克車該怎麼開。領導者要知道何時需要多一點階級，何時少一點階級，何時同心協力分工，又何時重回階級，從協助者轉化成領導者，找到正確的平衡。

領導者通常在溝通時容易會犯下以下三個錯誤：

1. 溝通不足 

2. 沒發現自己所說的話會造成別人的焦慮 

3. 忘記自己說的話會被放大。

書中建議領導者平時可以多花1分鐘，想想自己的話會如何影響下位者，如果讓對方的焦慮和恐懼得到安慰，就能進行更有效地溝通。領導者需要記得「覌點取替」來幫助我們建立與他人的關係，促進溝通，增加合作，才能發揮最佳的效益。



覌點取替的好處
書中提到能從顧客的角度看事情，才會開始問對問題。如果可以知道別人在想什麼，比較容易得到更好的結果。當我們缺乏覘點取替時，容易遇到的問題就是競爭忽略 ! 要能了解相對的需求，問対的問題，才能找出競爭者的觀點，幫助我們決定參與哪些競賽，如何贏得競爭。

在今天快速迭代高速競爭的高科技產業，無論在募資，徴才或搶奪客戶，其實也是殊途同歸回到「覌點取替」: 知道對方想要什麼，就有機會贏得先機，早點達成共識。

出手的時機和穿越終點線

比賽時，無論是做第一個好，或選擇壓軸，看準時機出招是勝負關鍵。先了解各種預設，競爭跟合作的關鍵，找到精準正確的平衡點，提出自己的條件，提供正當的理由，也給自己讓步的空間。

而結束也是新的契機開始，結尾可能比你自己想像中還要重要。所以為什麼在與人共贏書中，Maxwell 提醒「宏觀原理」中的「以終為始」及穿越終點線時，別忘了「滿足原理」，成就人生中最美的關係。

”面對危機，你可以擔憂，但不可以恐懼 “ - R. Giuliani
競爭與合作，從來不是二擇一的問題！了解人性，才有機會創造雙贏，而且還可以多贏一些。